ĐẶC ĐIỂM 5 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG MUA HÀNG

Holley, Jennings, & Wolters đã xác định hai phương pháp tiếp cận rất khác biệt và khác nhau trong thương lượng.

PP Thương lượng phân phối: tiếp cận đàm phán như một bài toán thắng-thua nơi mà những lợi ích gia tăng của bên này trở thành chi phí thua thiệt của bên kia. Trọng tâm duy nhất của đàm phán là để tối đa hóa lợi ích của chính mình. Trong các tài liệu đàm phán, khuynh hướng này được gọi là sự quyết đoán (Assertiveness).

PP Thương lượngbổ trợ gia tăng giá trị: tiếp cận đàm phán như một bài tập giải quyết vấn đề chung. Dựa trên giao tiếp cởi mở, tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau, nhà đàm phán tập trung vào thực hiện các lợi ích chung của cả hai bên. Trong các tài liệu đàm phán, khuynh hướng này được gọi là sự hợp tác (Cooperativeness).

Các nhà đàm phán cho rằng những khuynh hướng quyết đoán có nhiều khả năng tham gia vào các hành vi thương lượng phân phối; trong khi đàm phán có nhiều tính chất hợp tác có nhiều khả năng sử dụng cách tiếp cận thương lượng bổ trợ. Như vậy, tự đánh giá này sẽ giúp bạn kiểm tra mức độ của bạn về tính quyết đoán so với khả năng hợp tác.

Theo các tài liệu đàm phán, việc đo lường tính quyết đoán và sự hợp tác đòi hỏi sự xem xét đến năm kiểu đàm phán khác nhau. Năm phong cách đàm phán là:

Cạnh tranh - nhà đàm phán cho rằng phong cách này được định hướng tập trung vào kết quả, tự tin, quyết đoán, chú trọng chủ yếu vào tầng lớp dưới cùng, có một xu hướng áp đặt quan điểm của mình lên đối phương, và khi đạt đến giới hạn có thể trở nên hung hăng và độc đoán. Đây là phong cách cao trong quyết đoán và ít sự hợp tác.

Lảng tránh - Các nhà đàm phán cho rằng phong cách này là thụ động, muốn tránh xung đột, nỗ lực rút lui khỏi các tình huống hoặc đùn đẩy trách nhiệm cho một bên khác, và không thể hiện được đầy đủ mối quan tâm hoặc thực hiện một nỗ lực trung thực để có được một giải pháp. Phong cách này là thấp cả về quyết đoán và sự hợp tác.

Cộng tác - Các nhà đàm phán cho rằng phong cách này sử dụng việc giao tiếp cởi mở và trung thực, tập trung vào việc tìm kiếm các giải pháp sáng tạo mà đôi bên cùng thỏa mãn, được mở ra để khám phá những giải pháp mới, và đề xuất nhiều giải pháp thay thế để xem xét. Phong cách này là cao cả trong tính quyết đoán và sự hợp tác.

Dễ tính - Các nhà đàm phán cho rằng phong cách này là những nỗ lực để duy trì các mối quan hệ với các bên tham gia, làm dịu xung đột, hạ thấp tầm khác biệt, và quan tâm nhất là việc đáp ứng nhu cầu của bên kia. Đây là phong cách ít quyết đoán nhưng cao trong sự hợp tác.

Thỏa hiệp - Các nhà đàm phán cho rằng phong cách này nhằm mục đích để tìm ra khoảng trung bình, thường phân chia sự khác biệt giữa các vị trí, thường xuyên tham gia vào việc đánh đổi giữa cho và nhận, và chấp nhận sự hài lòng tương đối về nhu cầu của cả hai bên. Đây là phong cách trung bình cả về tính quyết đoán và sự hợp tác.

Hình 1 cho thấy mối quan hệ giữa năm phong cách đàm phán này và kích thước cạnh tranh của tính quyết đoán so với sự hợp tác.

Hình 1

 Nguồn: sách quản lý mua hàng của Mỹ

Dịch: Ms Trần Thị Hạnh Mai

Đăng ký tham dự:

KHÓA HUẤN LUYỆN: TẬP DƯỢT ĐÀM PHÁN MUA HÀNG

CHUYÊN ĐỀ: 5 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG MUA HÀNG

     Miễn phí cho thành viên câu lạc bộ và học viên đã tham dự khóa mua hàng.  Quý vị tự trả tiền nước uống của mình

     Không phải là thành viên 1 triệu/buổi

     Vào đường link sau để đăng ký: https://goo.gl/forms/QETvMhiaIJ2Tdtx13

Lưu ý: muốn tham dự miễn phí chương trình vui lòng vào đường link sau để đăng ký là thành viên clb

http://goo.gl/forms/lQqAhGz8aO

Liên hệ: (+84)  986 970 683 - 903 160 838